Настоящата тема е основна за всички видове междуличностна комуникация очи в очи. По същество тя разглежда вече добре известните от невербалното общуване методи за огледално копиране на другия, за да постигнем по-лесно разбирателство с него на подсъзнателно ниво. Различното тук е, че чрез знанията от НЛП можем да достигнем и обясним неща, които няма да прочетете в самоучителите по невербална комуникация. Стъпваме малко по-надълбоко, за да се опрем и оттласнем от същността на другия.
Рапорт – това е процес по създаване и поддържане на комфортно състояние между двама събеседници по време на разговор или просто мълчание.
Изграждането на рапорт преминава през поредица от подстройки (калибриране) към поведението на събеседника. Всички те са важни, но не и задължителни. Просто добавят по един плюс към целта ви – приятно състояние на разбирателство, в което съгласието и обединяването на мненията е лесно достижимо. Често са достатъчни само две-три подстройки, за да направите впечатление и да бъдете приет подсъзнателно. Всяка крачка по-нагоре е усъвършенстване на състоянието. Подстройките са следните:
1. Постройка към позата.
Обърнете внимание на стойката – как е застанал, има ли изразен елемент(подчертаване на част или черта на тялото), какво състояние издава. За значението на всяка поза е изписано много в учебниците за невербална комуникация и аз няма да се спирам на това(темата е твърде обемна). Ако не сте отделяли време на това – добре е да го направите. Разчитането на състоянието е от най-важните променливи, определящи доброто начало на един разговор. Тук задачата е да копирате огледално позата, но без изразените елементи ! Тяхното копиране веднага ще се усети като подигравка и не ви очаква бързо разбирателство.
2. Подстройка към речта.
Тук влиза словореда, емоционалността, потапяне в модалността на другия(дали е в слухово, визуално, кинестетично и т.н. състояние), която се отличава във фразите му, използване любимите му думи(с най-голяма повторяемост), скоростта на речта, паузите , ритъма. Големи грешки са да говориш бавно и отмерено с човек, който изстрелва почти светкавично изреченията. Както и да избереш за изразяване прости съобщителни изречения, без никакви допълнения, определения или обстоятелствени пояснения, когато разговаряш с емоционален човек. Целта е да говориш на "неговия език”.
3. Подстройка към дишането.
Дишането е ритъмът на мисълта. Ако дишате заедно, ще обедините мисленето си. Много хора не вярват в това, преди да го пробват. След това променят мнението си. Обединяването на мисленето означава общ ритъм, който създава взаимно усещане за момент на изразяване, момент на пауза, момент на очакване, момент за действие… Това е много важно за равностойното възприемане на разговора. Хора, които дишат в един ритъм, лесно насочват мислите си в една посока при предложение.
4. Подстройка към гласа.
Представлява важно допълнение към подстройката към речта. Освен това е известно, че при съблазняване играта с гласа е от най-важните фактори. При птиците и животните ситуацията не е много по-различна. Трудно е да копирате тембъра на гласа, но можете да променяте силата и височината му, мелодичността и произношението.
5. Подстройка към убеждения и ценности.
Приятно е да откриваш у другите свои убеждения и ценности. Да поставяте ударение върху общите, е отдавна използвам метод за въздействие върху събеседниците. Това е и един от най-старите способи за манипулация. Хубаво е да внимавате с него и в никакъв случай да не се прекалява – вече има мнителност по тази тема, поради преекспониране на "изключителните съвпадения”. Но е необходима за всяка продължителна комуникация.
6. Подстройка към преживявания.
Насочване към общи преживявания и интереси. Те са прекрасен начин да отчетете сходство и общи вкусове. Хората, които имат предпочитания към сходни преживявания и са водени от общи интереси, се чувстват като индивиди с единен път.
Майсторско калибриране:
7. Подстройка към движенията.
В зависимост от водещата си модалност, хората движат по различен начин ръцете и тялото си. Имат и характерни само за тях жестове. Научаването им и тяхното използване може много да ни помогне. От най-голямо значение за движенията на главата и ръцете.
8. Подстройка към мимиките.
Копиране на гримасите и реда им на появяване. Прави се само ако сте добри актьори и имате различна структура на лицето, за да не се приеме като заяждане или подигравка.
9. Подстройка към личното поле. Където и да се намира, човек изгражда поле на собственото си разпространение около себе си. Това включва не само личното му пространство, но и вещите му. Те са продължение на личното му пространство. Когато се срещате с някого, обръщайте внимание незабавно и на разположението на вещите му – къде се намират, на какво разстояние от него са, какви са и т.н. Това ще ви даде още информация за състоянието му, както и за територията, която смята за полагаща му се. Понякога разбирателството минава и през териториалния баланс в пространството.
Друго предимство е, че когато събеседникът ви си тръгне и случайно забрави някоя от вещите си(плик , книга, чадър…), вие пръв ще го усетите като неприбрана територия, без дори да мислите за това. Достатъчно е само да имате усещане за движенията на другия и в момента, в който не регистрирате движение в една от посоките, вече ще знаете какво се е случило. Прави добро впечатление.
Съвет от мен:
Когато разглеждате за личното поле на другия, как е застанал, къде си е сложил чадъра, метнал палтото и т.н., винаги внимавайте да не срещнете тавана с глава, да ритнете маса, да прегърнете стълб и други такива.
Втори, по-смислен съвет:
Винаги, когато усетите, че разговорът взема нова посока, използвайте докосване за бързо преминаване към състояние на рапорт. Това създава по-интимна среда на комуникация, в която начина на изразяване или губи значение, или често обръща знака си. Какво имам предвид ? Правя го винаги, когато искам да създам контраст или просто рязко да сменя посоката. За целта обаче е нужно поне веднъж да сте достигали до състояние на рапорт(единна комфортна среда). Докосването създава в подсъзнанието очакване и допускане за смяна на комуникативното ниво. Често се използва и когато искаш да кажеш нещо важно на някого. В този смисъл създава и представа у другия, че рязката промяна е логична и допустима. Докосването може да ви помогне и при бързото влизане в крак с дишането на събеседника, както и веднага да копирате позата му, защото промяната в стойката също е очаквана. Влизайки в неговата рамка, вече сте на друго ниво. Казах, че начина на изразяване или губи значение, или често обръща знака си. Имам предвид, че ако се потопите в тази среда, не ви е нужно точно и ясно вербално изразяване. Можете да накъсвате изреченията, да ги правите объркани и леко нелогични, да допускате чести повторения – всичко това е просто знак за другия, че изпитвате привличане към него и сте откровени. Такива думи винаги са звучали по-истински и са се приемали добре – за всеки е приятно да ги чува и да вижда трептенето на мисълта в тях. Знакът ще бъде положителен, въпреки недостатъците на речта. Така само за минута можете да влезете в течението на откровеността и да си позволите да бъдете истински. Ще ви отговорят със същото, ако наистина плувате на една вълна.
